销售技巧｜人脑的的六大购买决策

做销售，一定要会分析人的大脑是如何决策的。

一、关心自己

客户购入任何产品，都是为了满足自己的需求。所以在客户到店或者拜访前，一定要了解客户的需要什么，你的产品能在客户需求点上做到什么，不要一味地介绍产品的卖点，说不到客户心里去，成交机会自然不大。

二、害怕失去

人天生就害怕失去，而且害怕失去的感觉会远远大于得到的快感。所以我们在销售过程中，可以给客户做一些限量或者限时的成交主张，如现在大多公司都在搞活动，这个就是限时限量的做法，当然如我们的家居行业，设计也可以做为一种成交主张，比如我们的李老师是全国著名设计师，这次你来我们公司采购全屋定制的产品，整个设计会由我们的李老师要做，只限十套等。

三、喜欢攀比

这个大家可以想象一下拍卖会，其实拍品可能对于自己没有什么价值，但却因为大脑做出别人有的，我也要有的想法，做出一些可能理性以外的决策。在实际中，我们也可以根据客户的身份，塑造出产品的高贵独特性，不是一般人能拥有的属性来打动客户。

四、注重感情

我们做销售过程中一定要理性进入，感性出来。在其中增加一些感情。比如在称呼上加入一些大哥啊，姐姐啊的称呼，在两个人之间有感性关系的时候是最容易成交的。我们经常说一回生，二回熟，三回亲如兄弟姐妹，可以不相信陌生人，难道还不相信自己身边的亲人？

五、容易恐惧

恐惧什么呢？恐惧我买到的产品是不是真能满足自己的需要求。比如我们的卖定制产品的时候，客户担心几大问题环保，收纳，颜值等，我们可以拿出检验报告，通过客户家庭人数告诉客户我们的柜体收纳做到那些家庭用品的收纳，出效果或者同风格案例来消除客户的恐惧。

六、喜欢熟悉

我们的产品可能会有很多的专业名词或参数，你给客户讲这些，他会听得很懵逼，要具体化，生活化地来讲这些参数，比如我们以前在销售系统门窗的时候有个重要属性就是耐用，国家标准窗户的开合次数是5万次，我们的产品是10万次，那你可以这样说，我们家的窗户每天开闭大概6次，那算下来我们的使用年限可以达到40年左右。做这样生活的类比，客户就更容易听懂。

做销售的同仁们可能听过我们常用的形容，销售就像谈恋爱，先搭讪，再要联系电话，后约见，先牵手再亲嘴。当然我们也会遇见一见钟情的。但这种情况少之又少。循序渐进，一定要分析客户的大脑在做什么样的决策。

分享销售心得，学习经验。如果觉得对自己有用，请点赞关注。总结一下：

人脑的的六大购买决策