市场营销之组织者市场购买类型和购买决策过程

消费者市场存在购买类型，同样组织者市场也存在购买类型，具体如下：

一、直接续购

企业与组织者客户已经有了合作关系，当生产企业需要产品时会直接与供应商下采购订单，给出数量、交货时间、交货地点、货款结算等细节要求，双方按部就班完成产品续购行为即可。

二、修正虚构

组织者客户对材料、设备有些变更要求，要求供应商按照其要求提供产品，完成产品采购。有的时候供应商利用自己的创新引导组织者客户购买其新产品，帮助客户提升其产品价值和市场竞争力，同时又能降低其成本，让生产企业修正原来的采购安排，进一步加强双方合作关系。

三、新购

在得到目标企业采购信息后做好详细的分析、方案准备，第一时间登门拜访，推销自己的产品，让客户留下良好的印象，占据心智，促成第一次合作交易的达成。

作为供应商需要了解目标客户采购处于哪种类型，知道自己应该采用何种行动满足客户需要，不断加强与之联系，达到双赢的目标。

在了解了组织者购买类型后，接下来便进入了购买过程，如下图所示：

首先确定需求，第一时间知道组织者市场采购需求，确定是什么样的需求，是不是有新的项目上市或是我们的创新激发了购买需求，要把购买类新搞清楚。

其次是怎么样客户找到你，通过什么渠道不断联系，加强拜访力度，在招标的第一时间通知你，自己的方案能不能解决客户的痛点，达到或超越所求标准，有哪些硬性标准衡量，所占的权重比要十分清楚。

同时有哪些竞争对手参与，怎么做能超越竞争对手，在产品、价格、渠道、促销、人员、服务、过程展示等方面做足功夫。

在签订合同后一定要注重后期的执行质量，注重服务细节，体现专业性，特别是售后服务要跟上，配件、修理、人员专业到位，不给客户生产造成损失，不B端市场是一个长期合作的过程。

近些年随着数字化、信息化的普及，很多企业也有了电子化采购平台和系统，作为供应商要熟悉企业的采购平台，也要了解每个功能背后对应的部门及负责人。在投标之前要了解谁是决策人，谁关心价格，谁负责指标参数，谁是使用部门，做到知己知彼。

企业电子化采购平台