【283X法则】：如何轻松惬意找到真正有购买意愿的客户？

孤独的美食家

最近，爆款日剧《孤独的美食家》，宣布计划推出电影版。剧版的男主角松重丰，自编自导自演。

《孤独的美食家》，你要是没看过也没关系，因为它的剧情极其简单，几乎可以说是没有剧情。讲的就是一个中年男人，一边四处工作，一边吃吃吃的事。但就这么简单的情节，居然拍了整整十季。主要是因为这个剧的沉浸感特别强，看完就像自己跟着主角一起品尝了美食一样。

但是，我们今天要说的重点，不是美食，而是这个男主角的工作。松重丰扮演的男主角，名叫五郎。但问题是，什么样的工作，能让一个人常年四处吃东西，看起来毫无紧张感呢？

答案是，销售。没错，五郎是个杂货经销商，更准确地说，他是一名推销员。走到哪，就吃到哪。

你可能觉得奇怪，推销员不应该是份很忙的工作吗？风里来，雨里去。这剧里肯定是瞎编的。

但事实上，现实中还真存在这么一路推销员。这算是推销流派中的一种。他们主打的就是，不说服，只筛选。也就是，他们只筛选那些，真正有购买意愿的人。购买意愿不强的，他们直接放弃。因此，也就不用费劲巴力地去想着怎么跟客户斗智斗勇。

销售法则

正好前段时间，看到一篇文章，作者叫纳比·库雷希，是位很资深的推销员，也是金融科技公司GoCardless的第一位推销员。纳比算是筛选流里的高手。他这篇文章研究的，就是怎么快速筛选出你的客户。

他的方法可以用一组数字描述，叫283X。

首先，是前面这个28。这说的是，在跟客户沟通的过程中，最好是推销员只占用20%的沟通时间，剩下80%的时间，全让客户说话。他认为，好的推销员，不是能够自己滔滔不绝的人，而是能够吸引客户开口说话的人。客户说得越多，你就越容易判断他是不是对你的产品真有需求。同时，他会边听边记。看看客户提到了哪些痛点，自己的产品能不能解决这些痛点。

到这步，就要说到纳比的第二个关键数字，3。假如客户提到的问题里，有3个痛点是自己的产品能解决的。他就确定是你的客户。假如有2个，属于潜力很高的潜在客户。假如有1个，也算是一般潜力的客户。

聪明的销售

之前有位很资深的推销员，叫莱恩·塞尔汉，他还有一档自己的综艺节目，叫《跟着塞尔汉学销售》。他也用过类似的分类方法。他把单子分成三种类型，热单、温单和冷单。热单是用户急着买的，冷单是用户不着急买的，温单是还在考虑中的。塞尔汉就根据这三种类型，制定不同的跟单时间。早上十点半要准时联系热单和温单客户，热单每天联系一次，温单是每周联系一次。每个月还要花一两天的时间来接触冷单用户。通过层层筛选，不断提高成单的概率。

最后，咱们再看后面这个X。它的意思是，一定要给客户一个结果。假如自己的产品适合对方，就约定后续的推进时间。这不难理解。但纳比要特别提醒的是，假如你的产品不适合客户，你也要想办法，去给他推荐其他适合的产品。你给他推荐别的产品，就更能赢得对方的信任。他也就有可能把你推荐给他身边的人。纳比的很多订单，就是这么来的。

假如只记住一句话，我觉得最受启发的是这句，好的销售，不是自己滔滔不绝的人，而是能够吸引对方说话的人，越能激发对方的倾诉欲，建立的关系就越牢靠。返回搜狐，查看更多

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