市场营销操作之消费者决策

在了解消费和消费行为心理分析之后，我们再一起看一下消费者的决策及其过程。

首先，企业要明白消费者在消费过程中共有发起者、影响者、决定者、购买者、使用者五种角色，他们可能是同一个人，也有可能不是同一个人，企业必须了解第一购买者在购买决策中的位置，才能更好地进行营销活动。

举个例子，妈妈给宝宝购买婴幼儿产品这一消费过程中，虽然最后的使用者是宝宝，但是前面的行为基本都是由妈妈来完成的，所以企业在进行婴幼儿产品的营销过程中，应该抓住妈妈这一类消费者的心理特点来进行，而不是说只一味的迎合小孩子的特点，包装可爱、色彩鲜艳等并不是妈妈们在购买过程中关注的重点，企业更应该把注意力放在产品的安全舒适、方便耐用等方面，这样才可以更好的吸引购买者来购买产品。

在明确产品的第一购买者后，我们可以把消费者的购买行为决策过程分为五步即引起需求、寻找信息、评估方案、决定购买和购后评价。

一般情况下，商品的不足、需求的扩大以及新的商品信息出现等容易引起人们的购买需求，不明白的话可以结合生活中的例子来理解一下，比如家里什么情况下会买大米，一是可能家里的米不够吃了，需要再买一些，二是可能家里突然来了很多人做客，你需要多准备些就会去买米，三是可能超市里出现了一种新的米，你想买一些尝一尝，这样是不是更好理解引起需求的三大原因，当然了，女孩子买包包、衣服、化妆品也都是一样的道理。

当消费者有了购买需求之后，接下来就会是对商品的信息进行比较、询问身边朋友同事的建议或者根据自己的经验来对此产品进行品牌、权重以及属性等的分析，最后做出评价以及决策。

消费者在决定购买期间容易受到他人态度、意外情况等的影响，这就需要企业有良好的对策，比如说，根据消费者的信息反馈，修正产品的某些属性，使之接近消费者的理想产品；改变消费者心中的品牌信念，通过广告和宣传报道努力消除其不符合实际的偏见；通过广告宣传改变消费者对被忽视的产品性能的注意以及改变消费者对竞争品牌的信念等。

最后一步就是购后评价了，消费者对已购商品通过自己使用及他人交谈，重新考虑购买这一产品是否正确、是否符合理想等，从而对企业及品牌形成认知和口碑。

同时，消费者在进行购后评价时容易受到预期满意理论和认识差距理论的影响

这就需要企业在营销过程中要详尽真实的介绍产品，使消费者对产品有个全面正确的了解，以避免期望过高造成的不满意感，除此之外，企业也要关心消费者的购后反应，主动地再次以恰当的方式宣传产品优于同类产品的方面，以消除或减少消费者因看到商品某些缺点而产生的不满，要使消费者相信他们的产品选择是对的，从而形成良好的口碑。