客户在购买决策过程中往往要求对比其他供应商

客户在购买决策过程中往往要求对比其他供应商，这是销售过程中常见的问题之一。许多销售人员在客户提出对比要求时，要么急于说服客户，要么主动降价，担心客户流失。然而，过于急切可能导致客户流失。为了帮助您解决这个问题，我将分享一个四步法，帮助您应对经常要求对比其他供应商的客户。

首先，销售人员必须明确一个原则：客户对比其他供应商是合理的。不要阻止客户对比，因为这是无效的。既然我们无法阻止客户对比，我们的目标就是成为客户对比的选项之一。在客户开始对比之前，我们需要分析他们对比的原因。客户为什么要对比其他供应商呢？

第一个原因是您不是客户的唯一选择。这说明您在产品的价值塑造过程中没有充分展示产品的独特性。第二个原因是客户希望获得更优惠的价格。很多销售人员一听到客户要对比其他供应商，就会用价格或促销活动来挽留客户。客户提出对比的潜台词就是希望您给出更优惠的价格。第三个原因是客户并不急于购买，他们只是想了解一下价格。针对这三个原因，我们可以采取以下四个步骤来解决这个问题。

第一步，认同客户。不要反驳客户的要求，否则会与客户产生情绪上的对立，进而导致交易无法进行。您可以这样说：“王总，您提出要对比其他供应商，我认为是合理的。如果我是您我也会做同样的事情。”

第二步，提供价值。即使您的产品力不是最强的，但您可以通过销售的专业知识为客户增加附加值。客户对比的目的无非是考察产品方案、质量、价格政策和售后服务等方面。销售人员应该尽量让客户在您这里完成对比。您可以这样说：“王总，您想对比哪几家呢？您可以告诉我一下。在这个行业，我已经从事了很久，我对市场上几家竞争对手的最新产品、服务和政策都了解，我可以为您做一个详细的对比分析，省去您一个个去对比的麻烦。”

通过以上两个步骤，您就能留住大约40%的客户了。如果客户坚持要继续对比，觉得您提供的资料不可靠，那说明您在建立信任方面做得不够。您可以参考南哥关于建立信任的视频。第三步，以退为进。销售人员可以直接提出客户对比的点，逼客户表态。因为您必须了解客户对比的原因，否则无法推动交易的进行。您可以这样说：“王总，我知道您有疑虑。我猜想一下，如果您对比的是产品的服务和品质，您可以告诉我您的疑虑在哪里，我会尽力帮您解答。如果您对价格不满意，您可以说说您的想法，我们可以商量一下。”这一步可以帮助您留住大约20%的客户。

如果客户仍然坚持要继续对比，怎么办呢？要知道，一旦客户离开，可能就不会再回来，还可能被竞争对手成功成交。这时，销售人员应该思考如何让客户还有回来的理由。第四步，设立钩子。即使客户去找竞争对手，对手给了客户一个很好的报价，客户仍然需要回来找您一次。您可以这样说：“王总，您希望对比得到最优惠的价格，我也希望能签下您这单业务。也许我还没有解开您的疑虑，我有一个建议：您可以拿着其他供应商的报价回来找我，我拿着您的条件去跟老板商量，看能不能在对方基础上再优惠一些，或者给您一些特别的优惠，这样我们都能受益。当然，最终的决定权在您手里。”通过这一步，您还可以留住大约20%的客户。

以上四个步骤综合起来，可以解决80%的要求对比的客户。我们对待客户的原则永远是当场成交。即使暂时无法成交，也要创造机会再次成交。#售前技巧# #销售行业探讨# #固定客户多# #如何拿捏客户#