客户洞察:识别差异化的购买决策模型

作者: 更新时间:2024-08-22 点击数:

每一类客户都有自己独特的购买决策模型,展现出对不同决策要素的独特偏好和权重分配。客户洞察的首要任务是精准识别客户购买决策的差异性,专注于拥有相似购买决策要素的特定客户群体,为他们提供差异化的产品。这个过程比看上去要复杂得多。通常,企业主张的产品卖点与客户真实的购买决策要素之间存在差异, 找准二者的契合点是成功的关键。

一、 购买决策要素解析

产品需围绕功能、情绪和社交这三大核心价值来设计,以满足客户的物质、精神和社会生活需求。客户对这些价值的偏好各不相同:有的重视实用功能,有的寻求情感共鸣,有的希望通过产品提升社会地位和展示个人品味,还有的对价格特别敏感。此外,客户对产品的功能、性能、质量、使用便捷性、外观设计以及客户服务等方面的关注程度也各不相同。这些购买决策上的差异性,正是针对细分市场,实施差异化策略的理由和机遇所在。

二、 购买决策模型解析

以女性客户群体为例,她们对智能手机往往有独特的偏好:对于她们而言,手机不仅是通讯工具,更是时尚配饰,因此外观设计非常重要。她们偏爱轻薄便携的手机,以便能轻松放入各式包包中,同时长时间使用不感手累,此外,美颜拍照功能成为她们选择手机时的核心需求,以随时记录和分享生活中的精彩瞬间。这些偏好揭示了女性在智能手机选择上的独特决策模型,以下图表仅为初步示例,每位客户的购买决策要素各异,仍需进行更精细的需求分析。

购买决策模型

购买决策要素

权重系数

简要说明

时尚与个性化设计

9

丰富颜色:提供多样化的颜色选择,满足个性化需求。

时尚设计:紧跟时尚潮流,与多种风格的服饰匹配。

定制化主题:支持个性化壳体设计和软件主题,反映独特风格。

轻薄便携

8

轻巧设计:确保手机轻便,适应女性手型,长时间使用不感手累。

包包友好:适宜尺寸,轻松置入各种包内。

手机壳兼容:加装各式手机壳后,依旧保持轻薄便携。

流畅通信体验

8

稳定连接:采用先进的信号技术,即使在高铁、地下车库等弱信号场景中,也能提供流畅的通信体验。

拍照与美化

7

美颜效果:清晰自然,完美融合。

易用拍摄:摄影新手也能实现专业画质。

智能优化:AI提升照片质量,尽显美感。

创意模式:丰富的拍摄模式,增加摄影乐趣。

持久续航

6

续航能力:全天候的电池续航,满足长时间使用需求。

快速充电:快速恢复电量,支持忙碌生活节奏。

高性价比

6

价格选择:提供多个价格段位,满足不同预算的需求。

优质体验:无需高价也能享受到高品质的使用体验。

便捷操作

5

轻松单手操作:在做饭、吃零食等单手操作场景下,依旧能轻松使用。

便捷功能增强:融合声控操作、智能手势等功能,实现无需触摸屏幕即可操作。

界面友好易用:直观的用户界面设计,简化操作流程。

安全与隐私

4

紧急求助:一键求救与位置共享,快速响应紧急情况。

行程分享和安全导航:夜间行程分享与安全路线指引,增强出行安心感。

隐私保护:加密应用和信息,保护个人隐私。

极端环境通信

3

先进卫星通信技术:确保在远离常规网络覆盖的极端环境下仍可保持通话与网络连接。


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